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るための7つの

秘訣その1、売却の目的と具体的な計画を立て売却ストーリーを創る。

専門のスタッフが具体的な計画の提案

いつまでに、何のために、いくらで売却をするかを具体的に計画します。まず、いつまで(時期を決める)

何のために(住み替えなどの理由)そして、いくらで売却するか?を一緒に計画します。

例えば、、、こんな失敗例があります。時期的に引渡しが長期であれば価格を高めに設定してゆっくり販売しましょう!となる。しかし、これが後で大きな値下げを引き起こす原因となる場合もあるのです。

理由は同じエリアに物件情報がたくさん出回ってしまい需要と供給のバランスが崩れ値下げ競争になってしまうということもあるのです。

本来なら価格競争が起こる前に適正な価格で売却し、契約時に引渡し条件を(売主側の希望日)で売買契約を締結する。であれば価格競争の巻き込まれる前に売れるのです。これは、ほんの一例ですが・・・

売却する際は、その売却エリアの売り物件情報と比較しながら需要と供給のバランスを考えた価格設定や具体的な販売計画を立てます。最後は、売主様しか知りえないこの家の価値をどのように買い手側に伝えるかをまとめるのです。

そして、売却ストーリーができあがります。これが重要です。

秘訣その2、売却価格を決める
(具体的な計画に基づいて価格設定することが重要)

 

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具体的な計画が見えてきたら、地域の売り物件情報を確認します。そこで、需要と供給のバランスを検証していきます。供給が少なく需要が多い地域ならスタートは強気の価格設定もありでしょう。

しかし、供給が多く需要が少ない場合は価格競争に巻き込まれない戦略を考えなければいけません。場合によっては供給している物件が減るのを待ってから売却することをおすすめするケースもあります。

最終的には訪問査定をさせていただき価格とその地域の情報等を提示し、最終的に売主様と売却価格を決定し販売活動をスタートします。

最初の売り出し価格によって販売の行方が決まってきます。その時に重要なのが売却ストーリーです。


事例を一つお話します。都心の中古マンションで最初の販売価格を強気で4,380万円で設定(査定価格は約4,000万円)売り出しスタートは最新情報ですので多くの不動産会社さんが情報を収集のために問い合わせが集中します。で、、、お客様(買い手)にはちょっと相場よりも割高ですが最新情報がでました!と紹介します。そして、2週間後(仮の日数)に価格を4,180万円に下げる予定をするのです。その時に当社では売却ストーリーに基づいて売るための仕掛けをしておきます。一度、この物件情報を紹介した不動産会社の営業マンは値下げ情報が入ったらすぐにお客様にご紹介してくれます。そこで、買い手側の競争原理が働けば大きな価格競争は起きないのです。

その戦略のためにも売却価格は具体的な計画(需要と供給のバランス含)に基づいて行うのがポイントです。

秘訣その3、販売スタートする前に内覧時に買い手に好印象を
もってもらうための準備をする

気持ちよく内覧してもらうための準備も
忘れずに・・・

中古物件はどうしても日常の生活感がでてしまいます。その生活感があっていいんですよ!という考え方もありますが・・・。

本音をいいます。買い手側からみると夢のマイホームです。あまり生活感がありすぎても買い手側からするとマイナス効果になります。

それはなぜか?それは売主様に気を使いすぎて見たいこと、聞きたいことが言えずに内覧が終わってしまうことがあるからです。

買い手に好印象を持っていただくポイントは販売する前に引越しの準備として大掃除&不用品の処分をすることをおすすめしています。

もし、それができなければトランクルームを借りて生活に不要なものを保管する。そして部屋をスッキリさせることをおすすめしております。

ほとんどの営業マンはお客様が決まってからで大丈夫ですといいますが、、、その結果いままでの経験値から言いますと、大幅なお値引きに影響しているのが事実です。家を売るというのは一大事です。

大掃除や不用品の処分、一時的なトランクルームへの保管は買い手側への心くばりです。気持ちよく見学していただけるように事前の準備が売却の成功の一歩です。

リフォームはあまりおすすめしませんが、「きれいに」「明るく」「整理整頓」を心がけてください。

また、買い手さんが内覧時には・・・

・部屋の電気はすべてつけて明るい印象を与えること

・水回りの汚れがひどい場合はクリーニングサービスを事前にいれること

・窓を開けて空気を入れ替える、カーテンやブラインドはすべてオープンにすること

などなど個々にアドバイスさせていただいております。

秘訣その4、多くの不動産会社へ売り物件情報として公開する
(情報を統一することが重要)

具体的な計画で価格設定することが重要
 

売却の依頼をした際には媒介(専任)契約を締結します。

締結後、不動産業者はレインズ(東日本指定流通機構)への登録が義務付けられています。ここに売却情報を登録すると多くの不動産会社から問い合わせがあります。

ここで当社は独自のチラシを作成して不動産会社へ情報を共有します。ポイントは売却物件の写真は現地を撮影したものを共有し物件の概要やセールスポイントをまとめた資料を提供します。

情報を統一することで物件の価値を高め差別化を図ります。また、当社では物件の囲い込みや販売中にもかかわらず販売情報を止めることは一切しておりません。

※物件の囲い込みとは情報を他の不動産会社には公開せず自社だけで販売活動することです。(これにより情報が流れずお客様が見つかりにくくなります)また、同じように売却情報として公開しても常に「商談中です!」と情報を止めることです。これは、非常に大きな問題ですのでご注意ください。具体的な話はご相談の時に詳しくご説明させていただきます。

秘訣その5、不動産販売の1対多の原理を理解する
(1は購入者、多は内覧者)

内覧されるお客さまの3つのタイプを知る

中古の不動産物件の売買では、最終的には内覧をして購入意思を決定します。

そこで販売する前に覚悟していただくことを話します。内覧する買い手さんには3つのタイプがいるということを理解しましょう。

その3つとは、「参考までに見学する」「比較検討するために見学する」「希望条件だから見学する」のタイプになります。

たくさんの内覧があるのになかなか購入希望者がみつからない!という時のほとんどが比較検討の対象物件とされていることがほとんどです。ここで大切なことは戦略的に計画があるかが重要です。

例えば・・比較検討物件として高い価格設定をして、先に競合物件が売れてからじっくり販売するとか、、、これを計画せずに販売すると価格競争に巻き込まれ「営業マンから早く値下げしないと売れ残りますよ!」と煽られてしまう。すると価格勝負になってしまうのです。

だからといって必ず高い価格設定がいいのか?というとこれはケースバイケースですのでご注意ください。(ひとつの売却ストーリー戦略ですので)

よく売主様でたくさん内覧希望者の対応をしても買い手が見つからず精神的に参ってしまう方もいらっしゃいます。

ですので、ここでのポイントはたくさんの内覧希望の買い手さんがいても本当に気に入ってくれた1人の購入者を探すための多であることを理解しておきましょう!

秘訣その6、内覧についてはできる限り売主側の都合で行う
(日時を決め完全予約制オープンハウス)

余裕をもって内覧していただけるように事前の取り決める

いざ、売り出すと内覧希望者が都合のいい日時を指定して不動産会社を通して内覧の依頼をしてきます。

例えば・・・不動産営業マンから明日の1000からお客様内覧希望していますのでお願いしますと突然の依頼がきます。

突然の内覧希望で売主様も予定を中止していただいたり、また、場合によっては買い手さんに内覧をお断りしたりと調整がむずかしいのです。

いままでの不動産売買では、当たり前のように買い手さんの都合で売主様は内覧の日時を調整してきました。確かに買い手さんがいなければ売れませんが、当社ではどうしたら売主様が優位に販売活動できるかを考えました。

それは、ポイント1の具体的な販売計画で決めるのですが、、、
例えば・・事前に取り決めをして毎週の日曜日に11:00~16:00までを完全予約制のオープンハウスにするのです。

そうすることで、売主様は事前に予約が入ればお掃除したり、片付けする余裕ができますので安心して見学していただけます。また、複数のお客様が同時に内覧していただくことで心理的に「人気ある物件」と印象が残り買い手側での競争原理が働き相乗効果もでます。

もちろん、突発な内覧のお願いもあると思いますが、すべて買い手側に都合に合わせるというのは避けるべきです。

また、こちらから、内覧できる日時を指定しているにもかかわらず無理難題の買い手さんでしたら「ご縁がなかった」ときっぱりと割り切りることも必要です。

秘訣その7、最終的な価格交渉は買い手の希望を考慮し慎重に判断する
(日時を決め完全予約制オープンハウス)

価格交渉・その他条件交渉は焦らず
スピーディに対応

ここまでくると、ポイント5で話したように1対多の原理がわかってきます。

順調にいけば最初の交渉の買い手さんと成約になる場合もあれば、価格交渉や引渡し条件等で折り合いがつかないケースもあります。

最終的には双方の条件が折り合って契約になります。買い手さんは少しでも安く購入したいので価格交渉してくる場合もあります。

その際に、注意しなければいけないのは真摯に回答することです。

例えば、、、

価格交渉で悩んだら「明日の○○時までお時間ください」とか、「その価格ではお売りできませんが、もう少し価格ご検討いだだけませんか?」とか、「○○万円のお値引きまでならOKです」とか、明確に返事することを心がけるようアドバイスさせていただいております。交渉事のキャッチボールをするのも売却ストーリーの一部ですので・・・・

売主様も買主様も気持ちよく交渉して成約したいはずですからね。
※ダメなものはストレートにお断りするのも重要です。